Jurgen Klaric, autor del libro Véndele a la mente no a la gente, nos da claves para conseguir ser un vendedor más productivo, desarrollando consejos prácticos en su lectura para conseguir explotar todo nuestro potencial, siendo uno de los mejores libros de neuroventas.

Pensamos saber por qué compramos las cosas, pero en la mayoría de las ocasiones es nuestro inconsciente el que toma la decisión de compra, en concreto en el 85 % de las veces adquirimos un producto o servicio sin saber porque. Debemos entender cómo funciona nuestro cerebro y empezar a vender a la mente, descubriendo elementos que impulsan nuestras ventas.

Neurociencia es la manera de entender, mejorar, rentabilizar e innovar cómo operamos y hacemos nuestro trabajo como vender al comprender la mente. Y también las neuroventas para vender más invirtiendo menos esfuerzo.

3 Pilbarritas de Neuroventas

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. Asume el error, porque es la oportunidad y herramienta más importante para fidelizar a tu cliente.

La gente no entiende ni tiene la menor idea de lo que quiere comprar, por eso debes ser tú quien puede decidirlo. Crea un hábito diario de neuroventas o lo que te guste, durante 66 días y al hacerse costumbre tu cerebro no gastará energía para hacerlo.

Un vendedor debe ofrecer un producto en el que cree con pasión y soluciona una necesidad, puede disparar sus ventas y lograr sus metas. Trabaja por tus sueños y por sentirte bien.

Introducción

Commodity: Elementos básicos e indispensables vuelven masivos sin diferenciación. Es difícil porque el cerebro no los diferencia, porque le hacen sentir lo mismo.

Diferenciar producto con un discurso de ventas, basado en la experiencia y diferencial, con cercanía. Vender ahora es una ciencia gracias a los estudios, vendemos con comunicación no verbal.

Neuroventas es estudiar estímulos y gustos que le gusta al cerebro, como por ejemplo le gusta más el verde antes que el azul en la mayoría de ocasiones.

Satisfacción es ofrecer algo que se muriera por tener, esa es la gran diferencia. Pregunta las razones y causas porque te compran el producto, para obtener mejores respuestas.

Pídeme que te contraten, ofrécete como el mejor producto para su empresa.

Necesitamos entender que debemos ser grandes vendedores para alcanzar lo que deseamos de otras personas.

Innovar para seguir siendo importante para ellos, entender que hay que dar, porque el que da siempre recibe. La casa es una venta irracional de aparentar.

No vendemos muerte, vendemos control, ofrecer un digno tributo a un ser querido. Primero alinear tu mente al proceso y seguir consejos, principios de buen vendedor.

El mejor tips para hacerte millonario. Investiga y descubre cómo pensamos los millonarios.

No debes tener miedo. Declara lo que quieres, creerlo de verdad y el cerebro se acopla para cumplir. Yo sí puedo y creértelo, dominar la palabra, conectar con la gente, volverse abierto y extrovertido, fortalecer tu positivismo, tolerar la frustración, no afectar los fracasos y aprender para ser mejor. Innovamos para perfeccionar la estrategia de convertir el error en oportunidad con reflexión.

Pasión es el motor de la innovación, ofrecer valor agregado a las personas, entendiendo las necesidades de la gente.

Usar la tecnología es una herramienta útil si es bien administrada.

Estos zapatos te harán sentir… solo tienes que llenarlo con la palabra que el cliente quiera.

Tienes que esforzarte cada día en ser mejor, y para eso es la innovación, nuestra pasión y las ganas de ser mejores.

Cinco simples cosas del libro

• Vendedor más productivo y efectivo, un innovador para explotar tu potencial, pulir habilidades y estrategias con práctica.
• Haz amigos vendiendo para vender a tus amigos. Los mejores negocios se hacen con tus conocidos, dales valor, y sobre todo ofréceles tu amistad.
• Aprender a desgastarse menos y producir más, usa el conocimiento a tu favor para alcanzar tus metas más altas.
• Frústrate menos y disfruta más. Nunca hagas algo que no te divierta. Haz lo que realmente quieres, diviértete y pon pasión, es lo mejor que puedes enseñar a tus hijos, para hacer de tu trabajo algo exitoso.
• Sentirte orgulloso de ser vendedor. Si tu familia se siente orgulloso de ti, se eleva tu autoestima, te sientes más seguro, y depende solo de ti, que aprecien el valor de lo que haces.

Nadie olvida y siempre regresa con un buen vendedor. Apreciar el valor simbólico de lo que haremos.

1 – Neuroventas frente ventas tradicionales

Debes olvidar recetas exitosas y guiarte por los criterios de neuroventas, y ajustarlo a cada caso. El éxito es saber que decir o hacer algo, esa es tu estructura de ventas, adaptando tú mismo los contenidos.

Explicar el modelo para que ellos puedan entenderlo y transformarlo de acuerdo a su realidad. Debemos estar preparados para situaciones inesperadas y sin olvidar la forma mecánica.

El efecto positivo de generar valor para los demás a través de tu trabajo. Ser el mejor vecino de tu barrio.

Se trata de decir pocas cosas pero contundentes para vender a la mente.

Las neuroventas ayudan para saber que le gusta escuchar a la mente, porque vender de forma diferente a hombres y mujeres, cómo cambiar las percepciones creadas, como manejar el juego del precio, como involucrar los sentidos en la venta y que palabras activa la mente para comprar.

Debes recordarte los principios éticos y poner encima de todo al cliente, siendo un solucionador de problemas, siendo honestos y transparentes.

Los procesos de compra son siempre emocionales y dependen del 85 % de tu inconsciente.

Tenemos que vender sin vender, escuchar las ventas.

2 – Neurociencias para las ventas

Tenemos tres cerebros en uno, saber enfatizar a cada parte. Reptiliano de supervivencia, límbico de emociones y córtex el racional. Compramos de forma racional, emocional o instintiva para sobrevivir.

Existe un gran vendedor que sabe activar al cerebro reptiliano de sus clientes. Debemos aprender a vender al reptil.

La gente no sabe por qué compra, pero para ser inteligente necesita justificar de forma racional sus decisiones.

El límbico aprende, integra y asimila con tus cinco sentidos para la próxima vez que lo realices.

Compramos para sobrevivir, qué le vamos a decir para garantizar que sobrevivan y adquieran mejores herramientas para adaptarse. No van a arriesgar su puesto con nosotros.

¿Cuál es el código reptil de tu producto?

Anarquía, felicidad, control, dominación, placer, seguridad, protección, poder, sentir, vivir, trascendencia, pertenecía a la tribu, explotación, movimiento, libertad, conexión. Encontrar el más instintivo de todos.

3 – El proceso de decisión

Tres opciones para validar su decisión emocional con una selección racional.

Hay que entender cómo funciona el cerebro humano para no rompernos la cabeza.

Debes activar de forma estratégica la atención, emoción y recordación, porque son medibles. Cómo le va a servir tu producto para su supervivencia, y crear un sistema de recordación y asociación de cada cliente.

Darle la emocionalidad para crear que el proceso de decisión sea rápido y evitar meterme en el pozo de lo racional.

Cuando el precio es el problema es que no has sabido manejar tus valores emocionales y simbólicos.

Debes comunicarte con neurotransmisores para lograr la atención de la gente, buscar razones novedosas para consumir y adaptar a su estilo de vida.

El cerebro quiere saber que hay más para vivir que para comprar, buscando la novedad y sacar de su monotonía.

Debemos aprender a liberar dopamina al cliente para que sienta placer por tu producto, gracias a las experiencias.

Usa las preguntas para generar acetilcolina para aprender, ser más adaptable y eficaz.

Liberar las endorfinas para quitarse el dolor de encima, porque lo que más fidelizarlos es quitar un dolor al consumidor, por encima de la novedad, sorpresa y el placer.

Aliviar una carga, aprovechar las malas experiencias de tus clientes como oportunidades, sintiendo que no ha sido el único.

La serotonina para sentir y vivir tus emociones. Tienes que ver cómo se expresan las personas, usando incluso sus gestos para conseguir la conectividad.

Con las neuronas espejo comprendemos cómo vive una persona en un momento dado sus emociones, teniendo una comunicación no verbal expresiva y positiva.

• Usar la novedad y empatía, cuenta la experiencia.

• Hazlo sentir inteligente, cercano, a llegar a sus conclusiones, de forma sutil y amable.

• Pregunta por sus experiencias, expresa lo negativo y cómo tú puedes ayudarlo.

• Conecta emocionalmente, si puede ser de forma continua mejor.

Para lograr atención

• Busca elementos conocidos, primero lo habitual e invita a explorar lo nuevo, que comprenda todo poniéndolo fácil.
• Genera expectativa, invita a descubrir más, vende a la imaginación, para que lo use en su cabeza.
• Asocia a elementos y experiencias, soluciona sus preguntas con lenguaje claro y sencillo.

Para lograr emoción

• Brinda la felicidad en el proceso de compra, haciendo grata la experiencia, que le va a aportar a su vida,
• Invita a que expresen sus emociones, acalla sus miedos dando solución.
• Empatiza con los hijos al interactuar con ellos.
• Habla de promesas emocionales positivas y sus recuerdos.

Para lograr la recordación

• Genera asociaciones de memoria con elementos conocidos haciéndolo adaptable a su futuro.
• Ayuda a clasificar con agrupaciones, para tomar la decisión.

El poder de las historias

No hables tanto y escucha las necesidades, busca su movimiento para ver lo que desea. Busca el poder de las historias para que se conecte con el concepto.

Generas atención con historias negativas para sacar tu parte positiva.

Las historias positivas generan acción, con datos que avalen tu afirmación.

La historia neutra justifica la acción, para conseguir que la toma de decisión sea correcta.

En la venta debe empezar por la seguridad, dar confort, y buscar el placer.

El miedo hace que compres, los bienes materiales se han creado para cubrir tus inseguridades.

¿Cuáles son los miedos que traen mis posibles clientes cuando vienen a comprar?

4 – El valor simbólico

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son.

Identificar el valor simbólico de lo que vendes, porque también lo son nuestras decisiones.

Los hombres no compramos un reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación y de supervivencia. Las mujeres las joyas por seguridad.

El cerebro es básico, cuanto más sencilla la comunicación, más efectiva puede ser.

Un error bien atendido, es la mejor oportunidad para fidelizar a un cliente.

Siempre volvemos con los vendedores que demuestran ser nobles e inteligentes cuando fallan.

5 – Veinte neurotips para vender mejor

1. Busca el código simbólico y adáptate. Motivo real de compra.

2. Véndele a la mente no a la gente. Decir a la gente lo que le conviene, con tres sugerencias emocionales.

3. Usa el cuerpo y los ojos para comunicarse. Seguimos con la mirada, Míralo a los ojos y después mira a tu producto para establecer la conexión. Usa el cuerpo y el tono para hablar, y aplica la técnica de imitación de los gestos.

4. Estudia, Detecta, Adapta y Arranca. (EDAA) Utiliza la neuro-segmentación por sexos. Ten en cuenta que a partir de los 68 años pensamos y sentimos de forma parecida. Estudia a cada cliente, detecta cómo se comporta, pregunta y adapta tu discurso a la persona y ponlo en acción.

5. Activar las emociones. Los olores, la música, el gusto del chocolate, la vista. Usamos los cinco sentidos para tomar decisiones, idea una estrategia para el tacto, la vista, el gusto, el olfato y el oído. Los hombres son más de vista y tacto, en cambio las mujeres se enamoran por el olfato y oído. Pequeños tips: el olor de las mascotas, el olor de fumar, quitarte las gafas cuando vendes.

6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Debes cubrir con tu producto nuestras necesidades más básicas. Usa el buen humor para enamorar y vender.

7. Diferente mensaje para cada sexo. Ten en cuenta el modelo de comparación de las mujeres, dale información y evita la tecnología, poniéndote fácil porque no la entienden. A las mujeres les encantan los diamantes y zapatos, a los hombres los coches y la tecnología. Habla tres veces más a las mujeres, y menos a los hombres.

8. Proporciona información para justificar la compra. Debes sacar de lo emocional para que su cerebro se sienta seguro en lo racional y para que tengas datos para cuando pregunten porque lo compro. Intercala racional, emocional y reptiliano.

9. No estreses ni invades su mente. Dale información de valor y no provoques la venta, para buscar el compromiso cuando decidas comprarlo.

10. Se visual, hazlo visualizar. Utilízalo y combínalo con datos que provoquen el miedo, y con tu herramienta visualiza la solución.

11. Los clientes toques, interactúen y sientan. La gente quiere tocar, sentir el producto.

12. Genera comparativos y contrastes a la mente. El cerebro le gusta escoger entre tres opciones, dos son pocas y cuatro son bastantes.

13. Comunica de forma simple y básica. Mantenlo sencillo y estúpido. Pónselo fácil al cerebro y ve al grano. Crea productos que sean fáciles de manejar.

14. Coincide con el comprador. Dale la razón y después saca la ventaja estrella de tu producto. Muestra tu vulnerabilidad, se honesto, genera confianza y es el turno de lanzar tu ventaja competitiva.

15. Lleva la relación a lo personal. Interésate en la persona y busca una relación de amistad en la venta. Funciona mejor con las mujeres.

16. Siempre una sonrisa en tu rostro. Usa la sonrisa es increíble su poder, úsala mucho. A la gente le gusta ver tus dientes, para saber tu edad, para identificar fortalezas y debilidades en la tribu. La sonrisa relaja, crea conexión, anima a reírse contigo y genera confianza para crear negocios juntos.

17. Cuida a su tribu. Cuida a los hijos, porque las madres aman a las personas que cuidan a sus hijos, y muestran su reciprocidad. No los use con los padres.

18. Los primeros y los últimos minutos. Presta atención al principio y final de tu discurso. El cerebro si entiende la primera letra y la última, arma el rompecabezas de la palabra y es capaz de entender el mensaje.

19. Comunica de forma indirecta. Usa metáforas y cuentos. El cerebro ama las historias, y logras cautivarlos. También aman los refranes y dichos populares, Explica las cosas mediante fábulas, metáforas, cuentos y analogías. Explica las cosas malas de la competencia con el poder de una historia y aprovecha para contar también tus cosas buenas.

20. Usa verbos de acción. Usa verbos como lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. Y por último no olvides la palabra imaginar.

Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo.

Benjamin Franklin

6 – Estructura de un discurso de ventas

No damos recetas mágicas, damos estructuras para formar tu discurso debes tener en cuenta tu público, que parte reptil activa tu producto y que miedo solucionas, para generar la atención, la emoción y la recordación.

La gente no entiende ni tiene la menor idea de lo que quiere comprar, por eso debes ser tú quien puede decidirlo.

7 – Neuroventas de forma especializada

El instrumento más persuasivo para vender una casa es el closet. Porque las mujeres aman la ropa y los accesorios. Véndelo no como un simple ropero sino como una boutique especializada de ropa. En el baño el código es la fantasía, y el cuidado de ella misma. En la cocina debes vender lo súper equipada para generar el poder de la alimentación, ser una buena madre y complementar como si fuera un mini salón para conversar mientras cocinas.

Claves para vender tecnología es diferenciar por sexos. A las mujeres debes vender su facilidad de uso, que puede hacer por ella de forma sencilla, tienes que hacer que se imagine usando el producto y los beneficios que va obtener por usarlo. En cambio a los hombres debes enfocar la venta a lo racional con temas técnicos y funcionalidades, que está comprando el mejor producto.

Claves para vender automóviles es diferenciar por tres segmentos: hombres, mujeres con hijos y mujeres solteras. A las mujeres con hijos, debes vender un utilitario vendiendo seguridad, confort y entretenimiento, para toda su familia. A las mujeres sin hijos enfoca en la venta en sentirse más sexy, divina, interesante y juvenil. A los hombres busca con su personalidad si es más clásico, si son jóvenes vende modernidad y deportivos. Busca una estrategia para vender tecnología, habla del equipamiento interno y olvídate de las especificaciones del motor,.

Claves para vender servicios, lo que vendemos son conocimientos en b2b, tienes que entender las necesidades de tu cliente y convertirte en un experto fortaleciendo la conexión emocional. Fidelizar a través del conocimiento de la categoría de tus clientes.

Claves para vender seguros, si es de auto es garantizar el problema de transporte cuando se averíe tu coche. En los seguros de vida, debes vender herencia y trascendencia, dejando a su familia en una situación mejor, vendiendo seguridad a tu futuro.

8 – La mente del vendedor

Los miedos del vendedor para mantener a su familia. Debes enfocar para solucionar el problema cuando te estancas, con una ayuda para pasar de nivel. Debes ir subiendo de nivel con un proceso de formación para motivar y de incentivos para que no pare, para subir su autoestima, para ser mejor vendedor gracias a una autoestima alta.

Yo aprendí a hacer marketing y publicidad cuando vendía aspiradoras de casa en casa. Porque tenía apenas 10 segundos para decir algo inteligente que genere atención. Simplemente debes escuchar y pensar, más que estudiar. Recapacita y elaborar buenas preguntas. Nos interesa estar en una tribu exitosa y formar parte de ella.

Ogilvy

Un vendedor que ofrece un producto en el que cree con pasión y soluciona una necesidad, puede disparar sus ventas y lograr sus metas.

9 – Contratación y motivación de equipos de ventas

• Busca relaciones de amistad antes de vender.

• Qué retos logras en tu vida. Usa tu inteligencia, simpatía y tu paciencia para lograrlo. Pregunta por el reto más importante de tu vida y si no te preocúpate por tenerlo.

• Necesidad y responsabilidad con tu tribu. Busca salir de tu zona de confort, para mejorar tus ventas.

• Cuanto coraje tienes y cómo lo has utilizado. Hazlo creer que puedes. Conviértete en un ganador, que se cree que puede conseguirlo.

• Cuál es tu pasión. Pero una pasión que tomes acción, no que pienses o hables de ella. Eres partícipe, que es lo que cuenta.

• Nivel de ambición y reto. Debes enfocar tu mente a tener prosperidad, felicidad y riqueza. No tengas miedo, hay que entrarle sin temor. Haz que tu mente trabaje a favor tuyo para superar el reto.

• Que haces para solucionar tu frustración. Debes manejar el nivel de frustración y ver tu oportunidad, el impulso para hacerlo y resolver esa situación.

A un vendedor la mejor motivación no es el dinero, sino hacerle partícipe de una familia y equipo. Les encanta pertenecer a la tribu, el reconocimiento personal, lo simbólico y después le interesa el dinero. Trabaja por tus sueños y sentirse bien, y motívalo con un premio que sienta placer para ella directamente más que un valor monetario, funciona mejor con unos zapatos y un bolso. Regala a la gente algo que desea tener, pero que no está dispuesta a comprar con su dinero.

El reconocimiento interno de la familia es mucho más importante que la reafirmación interna de la compañía.

10 – Tarea para casa de neuroventas

A nuestro cerebro no le gusta cambiar, es tan instintivo y animal, porque va a gastar tres veces más energía al hacerlo y salir de su zona de confort. Combatirlo con voluntad y nuevas metas, porque tu cerebro se enfoca en tu propia supervivencia gastando lo mínimo para estar en alerta.

Pon en acción, lo aprendido del libro en las próximas 48 horas, puede ser un simple ejercicio de 15 minutos, y hacerlo durante 66 días seguidos, para formar el hábito en tu cerebro para no gastar tanta energía porque ya se acostumbró.

El éxito llega a las personas que están ocupadas buscándolo. Hazlo, porque es tan simple como pensar, y encima es GRATIS.

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